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营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴！明确各自的利益和梦想，要创造共同成长的平台。 一.角度 从现在开始你必须100%的站在对方的角度!同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话!(对方最关心的问题) 如何操作： 第一步：忘掉一切，走出自己的世界 第二步：走进对方的世界 第三步：将对方带到他世界的边缘 第四步：将对方带入你的世界 二.焦点 你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会成长！ 如何操作： 1.你要把焦点放在你公司有结果的员工身上 2.你要把焦点放在有结果的客户身上 3.你要把焦点放在有结果的产品身上 4.你要把焦点放在有结果的市场上 5.你要把焦点放在目标客户最想要的结果上 在营销时如果你没有提前锁定目标客户最想要的结果，你的营销无疑于大海捞针! 三.理由 无论你想要什么，或者你不想要什么，你总能找到理由! 三句话： 1.沮丧是最昂贵的浪费 2.低潮是最致命的伤害 3.抱怨是最大的无能 人生最可悲的一件事情是为失败找到了理由 因为这个世界没有客观，只有主观！ 一个人成功的大小，最终只取决于：从低潮中跳出来的速度！ 1.作为老板，你一定要为自己的企业找出，做大、做强、做久的7个理由！ 2.作为老板，你一定要协助你的每一个员工，找出一定要达成他收入的7个理由！ 3.作为老板，你一定要协助你的客户，一定要购买你公司产品的7大理由！ 四.平衡 营销就是去打破对方的平衡，（为什么要打破平衡）因为对方意识不到问题的严重性，（为什么意识不到……）因为每个人都深深的沉浸在自己的领域。 帮助对方去发现问题，抓住机会，打破平衡，让他发现问题的严重性。 实际上，每一个客户都是极不愿意离开他的商家的，每个客户都多么发自内心的渴望，有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活，一辈子在你的那个领域(某个方面)。 为什么老客户会离开商家 因为在客户付钱时，客户失去了平衡，你没有帮助你的客户去恢复平衡！ 留下老客户的3大秘方 1.给他一份梦想成真的体验 因为每一个购买的背后都有一个巨大的梦想 每次客户付钱，都是为了背后的一个梦想，你要用清晰的语言、画面去描绘出来 2.要制造一份意料之外的惊喜 3.触发客户的内疚感与自豪感 举例：家具店（在客户买完家具付完钱之后，意外的收到了一份配件） 五.人性 没有营销，只有人性 人性背后的指南针: 1.身份感 人性最大的不满是理想的身份与现实的身份有巨大的差别。 2.渴望 产品的价值不取决于产品的本身，而取决于客户对产品的渴望程度。 3.恐惧 因为每个人都深深的沉在自己的世界，自己的领域，自己的行业，对自己的世界行业领域以外的都感到极度恐惧。 因为恐惧所以你没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己想要的产品是什么;你的客户没有能力来判断与识别你公司产品的价值。 在你的行业你是专家、权威、医生，你的客户是病人！因为在你的领域你的客户一无所知，客户会感觉到害怕和恐惧。 第一大错误：在没有充分了解客户的情况下冲上去做推荐 第二大错误：问你的客户要什么？ 例：和太太买窗帘（服务员在没有充分了解我们的情况下，冲上来就来推荐） 六.测试 营销是需要测试的，你公司的营销方案也是需要测试 测试可以让一个营销的菜鸟在一夜之间成为营销的天才 例：不同的营销方案投入到市场当中进行测试，看市场回馈，将结果好的方案进行放大 什么叫测试：同一个想法，你可以用不同的方法去做试验，总有一个结果是好一些的，之后你要做的是，把结果好的方法去放大，结果不好的不要。 在测试中：你的产品、客户、包装、价格、员工、方案……都不可信，只有通过测试的方法（客户付了钱的方法）才可信！ 1-6个秘诀补充： 人开始做一件事情和不做一件事情都是一种巨大的改变。 大多数的购买决策都是受情感的影响。 人之所以痛苦，是因为你的理性去阻止你的感性。 每个购买，都是因为体验某些因素而发生了巨大的改变（改变之前是平衡，改变之后平衡被打破）。 你被影响，你的潜意识被影响，你不进行购买，生活会非常痛苦，因为你的平衡已经被打破，你需要购买来恢复你的平衡（这个过程被重复，产生重复购买）。 来源于精神主观 真正的营销高手是将精神产品特质化，所以销售的过程（销售的不是产品，而是用完产品之后的感受） 所以你需要做的是将精神层面的感受，用物质化的形式表现出来 理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如灵性。 七.体验 没有营销、只有体验 体验：只有你成为天才的客户，你才能成为天才的销售 只有成为购买的高手，你才能成为销售的高手 100%的站在客户的角度，最有效的方法就是自己成为客户，自己去购买 学营销唯一的通道，就是自己去购买，自己去体验！ 将其它行业的最有效、最成功的营销方法，复制到你的行业里面去 如何操作： 1.你要带领你的员工，到比你强的竞争对手那里去购买和体验，之后回顾总结和思考你的购买流程 2.你要到各个行业生意好的地方去体验去购买，思考和总结购买流程 3.你要到各个行业的销售冠军那里去购买和体验 八.见证（客户见证） 一个客户见证，胜过你的千言万语！ 客户见证的7大秘方： 1.名人见证 名人：你目标客户的影响力中心 2.见证结果 3.数字化（量化）的见证 4.大量的见证 5.购买的理由 6.图片视频（综合）见证 7.同行见证 九.周期 企业规划5个阶段 1.0～100万—只需做销售[做成 2.100～1000万—要关注营销[做强] 3.1000～5000万—强调系统[做大] 4.5000～1亿—强调标准化[做稳 5.1亿～10亿—搞平台[做久] 十.价值（价值感) 如何塑造价值: 1.量化价值 ①实际价值 ②心理价值 2.价值标杆 历史价格决定了你现在产品的价值 3.稀缺程度 稀缺就是商机过剩就是危机 ①限时 ②限量 ③限客户 4.品牌价值 ①你公司成立的时间（时间积累） ②你公司的服务人数 ③你公司的大客户 ④你的明星客户 ⑤你公司的历史贡献 ⑥嫁接品牌 十一.保证 增加保证就会增加利润 成交中最大的障碍是信任不够 如何操作: ①你要承诺对方最想要的结果是什么？ ②承诺对方最担心的问题 ③你要比竞争对手，多承诺一点点 ④你不能承诺，你不能承担的风险 ⑤你要在你的那个行业，市场，领域找出客户抱怨最多的问题，将这些问题解决掉，你去对这些作保证 十二.赠品 赠品之所以有效，是因为人们不喜欢便宜，但喜欢贪便宜！ 案例： 现金卷（常销系统-稳定现金流） 小型促销系统（强化现金流） 大型促销系统（提速现金流） 如何使用赠品？ 1.你的赠品必须是低成本、高价值的 2.你的赠品一定要跟你的主打产品是相关的 3.赠品一定要去塑造它的价值 为什么要去塑造赠品的价值？ 因为每个人都深深沉浸在自己的世界，他是没有能力去识别你的赠品的价值 4.你的赠品最好是2个~3个 5.卖不掉的产品不能做为赠品 6.将竞争对手卖的最好的那款产品，做为你的赠品 十三.打折（不要轻易打折） 1.打折会伤害你的老客户感情 2.打折会让你的客户不愿意全价购买 3.只要你打折，会损坏你的品牌 4.打折会在客户的大脑中，没办法直接判断好处 5.打折会大量减少你的销售额 6.把折扣换成赠品（怎么做？） 十四.印象（影响） 营销就是要先给你的目标客户，打造一个独特而深刻的印象 所谓的打造印象，就是造势! 如何造势？造谁的势? 1.对外——造你目标客户的势 2.对内——造你员工的势 如何打造： 1.如何让你的员工疯狂的采取行动 2.如何让我的目标客户，疯狂的采取行动 3.明确他们的（目标客户、员工）利益 十五.思维（不要卖产品要卖思维模式) 颠覆思维模式： 1.永远都不要卖产品，只卖思维模式 2.没有销售，只有自我销售 没有成交，只有自我成交 3.营销的一切答案，都在你的目标客户的大脑里（所以你要去研究你的客户思维） 十六.成交（后端模式） 没有后端就没有永恒的利润！ 90%的利润在你的后端 一家企业所有人，要么成交，要么配合成交！ 第一.首次成交 1.首次的成交你的利润不能太大，要么赚一点，要么亏一点，要么打平 为什么？因为客户不信任你，客户不了解你产品的价值 2.首次的成交要把利润让出去 将利润让给你的客户，员工，合作伙伴 第二.追销 利润提高到7%左右 第三.锁住销售 终身价值：一个客户一次付多少钱，一年买多少次，他一辈子要买多少年 第四.别人的鱼塘 第五.打造出自己的鱼塘 自己鱼塘的特点： 1.有强大的购买力 2.有强大的影响力 3.有强大的转介绍能力 转介绍的能力达到40%的利润 你想要的每一个客户，都在别人的鱼塘里面（竞争对手，同行）你要的是找到别人的鱼塘的塘主，与他友好的合作 前端打平或亏钱，后端赚大钱 你的购买金额=信任*价值*时间 十七.聚众 营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴! 明确各自的利益和梦想，要创造共同成长的平台。
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发表于 2015-3-17 06:41
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