写文书就是在讲故事，关键是要打动人心

无论你是做多么洋气的申请或者路演，好故事都该是你推销辞（pitch）的核心，因为人人都爱听故事；而人性共通的故事有穿越地域、穿越文化去准确表达你的思想和感情的力量。
前段时间，一个在国内从事能源行业的朋友请我为她申请北美商学院的文书提意见。凭直觉，她该有一个很好的故事：中国在国际能源市场上的地位举足轻重，而她作为这个国家尤其是能源生产和消费崛起过程中的女性参与者，又有很多基层经历，应该是西方商学院眼中的热门人选。

看完她的两份文书，我一时表达不出自己的感受。确实，她为自己勾勒了一副很优秀的素描：各种学生国际组织的经验，毕业后选择先做环保志愿者而非直接投身市场，加入500强公司后销售成绩斐然。

可是在这样充满光环的素描之下，血肉是缺失的——那就是用于支撑每一个光环的真实故事和真实人物。看她的第一版文书，我仿佛是在读一份加长版的简历，大多描述都可以简化为：“我做了……”，“我赢得了……”，“我取得了……”。

作为多年的朋友，我知道她一路走来的艰辛，可以自行脑补出许多细节，使得故事丰满。但是表述者却不能指望其他的审阅人也能做到这一点：如果你描述的故事只有30%的深度，那么我感知的就只有30%，没有办法想象出你经历过但没有表述出的70%。

后来在和她的沟通中，我和她讲，你的文书太优秀、太高大上了，但是缺少能够打动其他国家人心的细节。好的故事都在细节里，在人物的一颦一笑、说过的话、心中掠过的感觉上。无论你是做多么洋气的申请或者路演，好故事都该是你推销辞（pitch）的核心，因为人人都爱听故事；而人性共通的故事有穿越地域、穿越文化去准确表达你的思想和感情的力量。

我和她讲，你写自己的销售经验，销售到成百上千万元固然令人赞叹，但是有底子申请这些商学院的人，哪个不优秀？关键在于你如何叙述自己的故事，令人感到耳目一新、有所期待。

如果你谈销售，是不是可以谈谈自己如何在重度雾霾之下在中国的三四线城市间穿梭、感受到清洁能源对中国未来经济效率的重要性？如果你谈自己未来希望借金融杠杆撬动能源的活力，是不是可以就一个客户的例子谈谈民间资本在中国能源产业里的身影仍然单薄，而国有资本转型之难、创新之艰？如果你谈自己为了梦想在本科毅然留级转专业，是不是可以幽默一把，一笔带过中国的“剩女”现象和老妈的忧心忡忡？

所有的这些细节都是支撑故事框架的血肉。没有它们，故事也可以讲述，但就是一版高大上的加长简历，而非有打动人心力量的申请文书。

“讲故事”向来不是我们教育中强调的部分

因为是老朋友，我“不留情面”地提出了这些意见。她同我抗议：上学的时候都没怎么学过写故事，看书也净是考试用的。现在让写自己的经历，用中文都快写不好了，用英文怎么写？

我对她的“抗议”表示完全赞同。“讲故事”(storytelling)向来不是我们基础教育中强调的部分，甚至是被弱化的一项能力。我认为，“讲故事”需要强调个人的内心感受和经历，需要有一定的自我作为支撑；而我们的教育强调集体、强调价值观，对于个人的内心感受和经历是淡化的——除非个人的感受和被宣扬的集体价值观高度吻合，那么这个个例可能会被挑出来放大作为模范。但是这并不是“讲故事”，这是宣传(propaganda)。

与这种宏观而粗线条的叙事教育同时存在的，是我们过于具体的人文知识教育——这里的具体是相对于抽象而言。所谓抽象教育，是我们能从个案的内涵出发，找到不同个案、不同概念之间的相关性；而不是只将思路集中在眼前的一例上，无法将思维延展到更遥远、更具有大同属性的事物上。

具有抽象思考的能力，可以将你笔下或口中具体的个案上升到一个令不了解你个案的人也可以产生共鸣的高度。再与细枝末节充满血肉的描述相结合，会让你的叙事更加有力，而且较少局限于地域和文化带来的理解隔阂。

遗憾的是，我们的基础教育大面积地忽略能培养人抽象思维的阅读，而大笔墨地专注在解题、解题、解题上。以解题为核心的教育系统容易令人的知识组成变得具体，因为“只需做好眼前事”。

真实的人，才有真实的故事

前段时间我和一位直到研究生阶段才出国、在国外教书二十多年的前辈沟通，问他：人的抽象思维是否还可以通过本科之后的自我修习达到提升？“很难”，他说。这位前辈就职于一所私立的犹太教大学，课后经常被学生围住问一些天马行空的问题。“他们从小就很爱思考，有时问的问题我都……”他想起学生，莞尔一笑。

如果能同时拥有抽象的思维能力和微观的叙事能力，自然是增强自己沟通效力的完美组合。但如果已经错过培养这种能力的黄金阶段呢？毕竟，沟通的需求是现时现刻的，来不及突击培养。无论是去海外留学、工作、还是筹集资本，每个人和每家企业都会面临推销自己故事的时刻。

受益于之前在外媒从事报道中国的工作，我认为如果有一样元素必定能够使你的故事穿越文化隔阂打动人心，那就是“人”，真实的人和真实的故事细节。如果再能融入到中国某一扇宏观的背景之下——无论是经济增长、节能减排还是消费崛起——这样的表述就已经具备了使人聆听的基本品质。

上个月初，阿里巴巴上市的路演宣传片在网路上传播广泛，噱头是“马云秀英文”。其实仔细看看，马云秀的不仅是英文，更是他和他的团队讲故事的能力——具体的人物，真实的细节，加上电商带动中国消费崛起的大背景，几乎不费力气地就填补了文化沟壑。

这个不到八分钟的路演宣传片是相当成功的。不仅在于马云开篇即把阿里巴巴这个高大上的电商巨无霸拉到“公寓里孕育的一个念头”的低纬度，也不仅在于他以“我们的梦想”贯穿全片，以图唤起不同地域资本家的肾上腺素共鸣。

这部片子的最大亮点在于插入了几个普通人围绕阿里巴巴、围绕淘宝的生活。他们有本科学艺术的女生、物流中心的经理、肢体不健全的手艺人、藏区的创业家、喜欢集邮的老大爷：这些“真实的人，真实的故事”最直观朴素地解释了什么是阿里巴巴、为什么阿里巴巴对中国人很重要、阿里巴巴和中国消费崛起的关系如何等等如果用高冷的语言描述会很干燥的问题。

随着中国愈发深入地融入国际社区，融入海外资本市场，如何去讲述你的故事，去被认同、被认可，几乎成了一项基本的能力。这项基本能力的核心就是人和细节——申请学校如是，招揽生意如是，外交亦如是。这里本无东西文化之分，因为爱听故事是人类的天性。

萍君

要做到好难

萍君

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写文书一定要打动人心

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